Captura e conversão de leads de aquisição

Este é o início do funil de compra: levar um imóvel que você talvez compre do primeiro contato até um negócio ativo. Você vai registrá-lo como um Lead de compra (o registro de lead da REDA), qualificá-lo em um funil curto de status, fazer o underwriting — a análise da oferta teto acontece no Lead, antes de existir um negócio — e depois convertê-lo com um clique no negócio de aquisição. Ao longo do caminho, você verá exatamente quais registros a REDA cria e quais números são transferidos. Este artigo mostra o fluxo de trabalho; para a referência campo a campo do underwriting, veja Campos de análise de aquisição. Nenhuma experiência prévia com a REDA é necessária.

O Lead de aquisição

Um lead de compra na REDA é um Lead definido com o tipo Acquisition — descrito na tela como "A potential opportunity for property acquisition." É onde um imóvel-alvo fica antes de você se comprometer com um negócio.

Como normalmente ainda não existe um registro de Propriedade, o Lead capta o endereço do alvo como texto — o nome do imóvel ou o logradouro e o CEP — junto com os dados do imóvel (quartos, banheiros, áreas, vagas, ano de construção, número do lote) e as suas anotações de due diligence. Você descreve o ativo em palavras até que, mais adiante, a REDA crie para você o registro de Propriedade de verdade.

A REDA preenche alguns campos automaticamente no instante em que você salva: o Name do Lead (formado pelo nome e pelo sobrenome do contato mais o sufixo "[ Acq ]"), o Region Code e o padrão de Company. Se já existir uma Propriedade correspondente e você a escolher, a REDA também preenche para você a Região, o Bairro e o Tipo de propriedade.

Registrando o lead

Na guia Leads, clique em Novo — a REDA abre uma caixa de diálogo guiada New Inquiry em vez do formulário padrão. Registre o contato de origem (a pessoa ou a empresa que traz o negócio até você) e descreva o alvo: informe o endereço como texto, defina os dados do imóvel que você conhece e escolha o Acq Type — Lot para terreno ou Property para um imóvel construído. O Acq Type importa mais adiante porque é ele que determina quais regras de underwriting você pode aplicar.

Qualificando o lead

Um Lead de aquisição percorre um funil de status que você conduz manualmente — nada avança o status automaticamente. Você define cada status à medida que trabalha o lead:

O status Underwriting é específico da compra (e da venda) — é a fase em que você trabalha a análise. Você não pode definir Converted por conta própria; a REDA o define para você quando você converte. Se tentar defini-lo manualmente, você verá:

O underwriting antes de converter

A ideia central da ponta inicial da aquisição é que você faz o underwriting no Lead, antes de existir qualquer negócio. Mova o status para Underwriting e trabalhe os números.

O coração da análise é o Maximum Allowed Offer (MAO) — a sua oferta teto —, que a REDA calcula como o Estimated After Rent Market Value (ARV) menos o seu Estimated Con/Reno Cost, o Estimated Holding Cost e o Estimated Profit. O ARV você sempre digita à mão. Para os outros três, escolher uma Regra de Lucro e Retenção — um conjunto salvo de valores padrão para um mercado — preenche os campos, mas somente onde eles estão em branco. Tudo o que você já digitou é mantido. (Vale lembrar desse comportamento de "somente em branco"; é ele que permite que a mesma regra inicialize um lead novo sem tocar nos números que você informou à mão.)

O seletor da regra só mostra regras cuja região corresponde à região do Lead e cujo valor de For corresponde ao seu Acq Type (Lot ou Property). Para a referência completa dos campos de underwriting, veja Campos de análise de aquisição; para saber de onde vêm os valores padrão, veja Regras de Lucro e Retenção.

Convertendo o Lead

Quando o lead estiver em Qualified, clique em Convert Inquiry (o botão só aparece enquanto o Lead ainda não foi convertido). A REDA abre uma caixa de diálogo com dois seletores opcionais:

Escolha uma Conta ou um Contato existente se o vendedor já estiver no seu sistema; deixe um seletor em branco para que a REDA crie um novo. Depois clique em Convert Inquiry para concluir. A conversão é tudo ou nada — em uma única ação a REDA cria:

Se qualquer parte falhar, nada é criado — a conversão inteira é revertida, então você nunca fica com um negócio criado pela metade. Depois da conversão, o Lead é bloqueado: o botão Convert desaparece e o status passa a Converted. Se de alguma forma você reabrir a caixa de diálogo Convert em um Lead que já foi convertido, a REDA responde:

O que é transferido na conversão

Todo o bloco de underwriting e de imóvel é copiado para o novo negócio — Acq Type, Asking Price, ARV, as três estimativas, Estimated Rent, Exit Strategy, o indicador de gravame existente, a Regra de Lucro e Retenção, o endereço e os dados do imóvel, e a data de conclusão do underwriting. Duas coisas se comportam de forma diferente do que a ajuda de campo pode sugerir:

O percurso completo

Exemplo prático: a prospecção do Meridian Court

A Meridian Properties encontra o Meridian Court, atualmente de propriedade da Continental Holdings. Um analista registra um Lead de aquisição: o contato de origem é anotado, o endereço "Meridian Court" é informado como texto (ainda sem registro de Propriedade) e o Acq Type é definido como Property.

O analista move o status para Underwriting, informa ARV 400.000 e escolhe a regra "Harbour District - Property", que inicializa Con/Reno em 40.000, Holding em 15.000 e Profit em 45.000 — resultando em um MAO de 300.000. Com Underwrite Complete definido como Yes, uma Underwrite Date registrada e o status movido para Qualified, o analista clica em Convert Inquiry: a REDA cria uma nova Conta para a Continental Holdings (o lado vendedor), um novo Contato e o negócio "Meridian Court [ Acquisition ]" em Qualification, com uma função de contato Seller. O MAO é recalculado em 300.000 no negócio.

Um Lead de aquisição (Tipo de registro Acquisition, Acq Type Property) em Underwriting. A seção Deal Underwrite está preenchida: Estimated After Rent Market Value (ARV) $400,000.00, uma Regra de Lucro e Retenção vinculada e as estimativas que ela inicializou — Estimated Con/Reno Cost $40,000.00, Estimated Holding Cost $20,000.00, Estimated Profit $40,000.00 — resultando em um Maximum Allowed Offer (MAO) $300,000.00 calculado. Underwrite Complete está em Yes.

A caixa de diálogo Convert Inquiry. Ela oferece dois seletores opcionais — "Choose Existing Account OR leave blank to create a new account" e "Choose Existing Contact OR leave blank to create a new contact" — e, em seguida, o botão Convert Inquiry. Deixar os dois em branco cria uma nova Conta e um novo Contato para o lado vendedor.

O que vem a seguir

1. Conduzindo um negócio de aquisição — do binder ao contrato — como avançar o novo negócio e registrar o binder.
2. Campos de análise de aquisição — todos os campos de underwriting e como o MAO é formado.
3. Regras de Lucro e Retenção — de onde vêm os valores padrão das estimativas.
4. Como funcionam as aquisições na REDA — o mapa de todo o funil.

Perguntas frequentes