Trabalhando leads de compradores
Toda venda de imóvel na REDA começa com um possível comprador, e o registro que você usa para captar, qualificar e acompanhar esse comprador é o Lead. Este artigo percorre o caminho inteiro — do registro de um Lead de comprador recém-chegado, passando pelo funil de qualificação, até o clique único que o transforma em um negócio de venda em andamento, já com uma conta, um contato e uma função de comprador no lugar. Nenhuma experiência prévia com a REDA é necessária; cada termo e cada status são definidos à medida que aparecem.
Acesso necessário. Criar e editar Leads exige o conjunto de permissões REDA - Property Sales User (ele também é concedido pelos demais conjuntos operacionais). Converter um Lead exige, além disso, a capacidade de criar negócios de venda. Você também precisa de acesso a Contas e Contatos, concedido separadamente pelo seu administrador — esse acesso não faz parte dos conjuntos de permissões da REDA.
O que é um lead de comprador
Um lead de comprador é um Lead — o registro de lead da REDA — do tipo Property Sale. A descrição entregue com o produto diz isso de forma direta: "A prospective buyer for available properties." O Lead é onde um comprador interessado fica antes de virar um negócio: você registra quem ele é, qual anúncio chamou a atenção dele e como ele está avançando, tudo isso sem comprometê-lo com uma venda.
O REDA mantém o nome do Lead organizado para você. Não importa como você registre o comprador, o nome do registro é formatado automaticamente como Nome Sobrenome [ Sale ] — o sufixo [ Sale ] identifica de relance, nos modos de exibição de lista e na busca, que se trata de um Lead de Property Sale.
Registrando o Lead
Quer o comprador ligue, quer chegue pelo seu site, o essencial é o mesmo. Percorra estes pontos no novo Lead:
Os campos comerciais do Lead merecem uma observação. O Referral Account e o Referral Fee que você informa aqui são transferidos quando você converte. Já o Commission Account e o Commission Amount são registrados no Lead, mas não são transferidos para o negócio — informe-os de novo no negócio de venda depois de converter (veja Comissões de venda).
Qualificando o lead
Um Lead de Property Sale percorre um funil curto de status, exibido como um Path no topo do registro. Você define cada etapa manualmente — nada o avança por você:
| Status | O que significa | Definido por |
|---|---|---|
| New (padrão) | Um lead novo, ainda não trabalhado | O REDA, na criação |
| Underwriting | O financiamento e a aderência do comprador estão em análise | Você |
| Qualified | Pronto para ser convertido em um negócio | Você |
| Unqualified | Um lead perdido (registre o motivo) | Você |
| Converted | Um negócio de venda foi criado | Somente a REDA — pela ação Convert |
Dois campos acompanham o funil. Quando você marca um lead como Unqualified, registre o motivo em Loss Reason para que o lead perdido seja auditável. E enquanto um lead está em Underwriting, o indicador Underwrite Complete e a Underwrite Date permitem anotar que a análise de financiamento foi concluída — nenhum dos dois é obrigatório para mudar o status, mas ambos mantêm clara a trilha de qualificação.
Repare que não existe uma etapa "Contacted" no funil de venda — um Lead de comprador vai direto de New para o Underwriting e a qualificação. Você também não pode definir manualmente o status como Converted; isso é reservado à ação Convert. Se tentar, a REDA responde:
Enquanto você qualifica, duas ferramentas da página do registro ajudam. A ação Matching Properties traz à tona outros anúncios que se encaixam no Lead, para que você possa oferecer alternativas à propriedade sobre a qual o comprador perguntou inicialmente. E o cartão Potential Duplicates sinaliza Leads que podem ser do mesmo comprador, com uma opção Merge Duplicates para organizá-los.
Convertendo em um negócio de venda
Quando o comprador está qualificado, a ação Convert Inquiry transforma o lead em uma venda ativa em um clique. A conversão é tudo ou nada — se qualquer parte falhar, tudo é revertido, então você nunca fica com um negócio criado pela metade. Uma conversão bem-sucedida cria quatro registros vinculados de uma só vez:
| Registro | O que ele contém |
|---|---|
| Conta | A conta do comprador — nomeada a partir do Lead, ou a conta existente que você escolheu |
| Contato | O nome, o e-mail, o telefone e o endereço de correspondência do comprador |
| Negócio de venda (uma Oportunidade do tipo Property Sale) | Abre no estágio Property Selection, levando o interesse na propriedade, a origem e os dados de indicação |
| Função de contato | Liga o contato ao negócio, marcada como principal, com a função Buyer |
Quando você abre a ação, a caixa de diálogo oferece duas escolhas opcionais — você pode reaproveitar registros existentes ou deixar a REDA criar novos:
"Choose Existing Contact OR leave blank to create a new contact."
Deixe os dois em branco para um comprador totalmente novo; escolha uma conta ou um contato existente para vincular o negócio a um cliente que você já tem. A correspondência de duplicatas é manual — a REDA não mescla por você, então escolha você mesmo os registros existentes certos. Depois clique em Convert Inquiry. Em caso de sucesso, você verá:
Nem tudo o que está no Lead é copiado para o negócio. Veja o que é transferido e o que fica para trás:
| É transferido para o negócio | NÃO é transferido |
|---|---|
| Property, Property Type, Region, Neighbourhood | Nome, e-mail e telefone do comprador (ficam no Contato) |
| Inquiry Source | Campos de atribuição web e de campanha (permanecem no Lead) |
| Referral Account, Referral Fee | Commission Account, Commission Amount (informe-os de novo no negócio) |
Depois da conversão
Depois que você converte, a REDA define o status do Lead como Converted e o bloqueia contra uma segunda conversão. O novo negócio de venda abre no estágio Property Selection — a linha de largada da venda — com o comprador já vinculado como função de contato principal Buyer. A partir daqui, siga em Vendendo uma propriedade.
Se você reabrir a ação Convert em um Lead que já foi convertido — ou tentar executá-la sem o acesso adequado —, a REDA avisa:
Exemplo prático: David Okafor consulta sobre o Harbour Villa 7
Chega pela web um Lead para o Harbour Villa 7, um dos anúncios da Meridian Properties, no mercado por 1.000.000,00. O comprador é David Okafor, do tipo Individual, com origem Web — a REDA captura a atribuição de campanha automaticamente. O registro aparece nos modos de exibição de lista como David Okafor [ Sale ].
| Você faz | O REDA faz |
|---|---|
| Analisa o financiamento de David, define o status como Underwriting e depois Qualified | Avança o Path; mantém o nome formatado como David Okafor [ Sale ] |
| Executa o Matching Properties | Confirma o Harbour Villa 7 mais um anúncio alternativo |
| Abre o Convert Inquiry, deixa os dois seletores em branco e clica em Convert Inquiry | Cria a Conta e o Contato de David, um negócio de venda em Property Selection e a função de contato Buyer de David (marcada como principal) |
| Chega ao novo negócio | Define o Lead como Converted e o bloqueia |
Referência: o funil do Lead de venda
Os status do Lead de Property Sale, em ordem, e quem move cada um:
| Status | Significado | Definido por |
|---|---|---|
| New (padrão) | Lead novo, ainda intocado | O REDA, na criação |
| Underwriting | Financiamento e aderência em análise | Você |
| Qualified | Pronto para converter | Você |
| Unqualified | Lead perdido — registre o motivo | Você |
| Converted | Negócio criado | Somente a REDA — pela ação Convert; a definição manual é bloqueada |
O que vem a seguir
- Vendendo uma propriedade — conduza pelos seus estágios o negócio de venda que você acabou de criar.
- Compradores e cocompradores em uma venda — adicione cocompradores e defina o contato principal.
- Marcando uma propriedade como disponível para venda — anuncie uma propriedade para que ela apareça no seletor do Lead.
- Convertendo Leads — a mecânica geral da conversão de Leads.
- Atribuição web e de campanhas — como os Leads vindos da web registram a origem automaticamente.
Perguntas frequentes
O status só passa a Converted por meio da ação Convert, nunca manualmente. O REDA mostra: "Please convert inquiry prior updating status to "Converted"." Qualifique o Lead e depois execute o Convert Inquiry.
A ação desaparece assim que um Lead é convertido, e ela também bloqueia se você não tiver o acesso necessário para criar um negócio: "Bad Request. Either the inquiry is already converted OR you do not have sufficient privileges to convert an inquiry. Please contact your system administrator."
Quando o Inquiry Type é Company, a REDA precisa de um nome de empresa real: "Please provide valid Company Name". Preencha a empresa ou mude o Inquiry Type.
O Commission Account e o Commission Amount de um Lead não são transferidos na conversão — informe-os de novo no negócio de venda. O Referral Account e o Referral Fee, por outro lado, são transferidos.
Sim — escolha a conta (e o contato) existente na caixa de diálogo do Convert. Deixe os seletores em branco e a REDA cria registros novos. A correspondência de duplicatas é manual, então escolha você mesmo os registros certos.
O seletor só oferece propriedades que estejam Available For Sale, na região correspondente e do tipo de propriedade correspondente. Confirme que o Sale Status da propriedade é Inventory - Available e que a região e o tipo de propriedade dela combinam com o Lead — veja Marcando uma propriedade como disponível para venda.
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